استراتيجيات مهمة في فن التفاوض..تخيل أنك تعمل في شركة لفترة طويلة، وأنت على استعداد لاتخاذ خطوة مهنية والانتقال إلى منصب أعلى براتب أعلى، على الرغم من حصولك على العرض، إلا أن الأجر ليس بالقدر الذي كنت تتوقعه، اذن ماذا تفعل؟ هل تذهب مباشرة إلى الموارد البشرية وتطالب بزيادة راتبك؟ أم تذهب إليهم وتجري مناقشة عقلانية وتخبرهم لماذا تستحق المزيد من خلال التفاوض؟
استراتيجيات مهمة في فن التفاوض
- التفاوض هو العملية التي يحاول من خلالها طرفان أو أكثر من الأطراف الذين يدركون وجود اختلاف في المصالح أو وجهات النظر الوصول إلى اتفاق متبادل.
- يهدف التفاوض إلى حل نقاط الخلاف وصياغة النتائج لتلبية مصالح المعنيين، وتتطلب المفاوضات الناجحة من كلا الطرفين الابتعاد عن المواقف المستقطبة والمتحصنة عادة، للنظر في عالم من الاحتمالات.
- نتيجة المفاوضات الجيدة تعني عدم شعور أي من الطرفين بالخداع أو التلاعب أو الاستغلال. وهي تختلف عن الوساطة حيث يستمع طرف ثالث إلى حجج كل جانب للمساعدة في إنشاء اتفاق، يجب أيضًا عدم الجمع بين التفاوض والتحكيم حيث يقدم كلا الجانبين حجة حول مزايا قضيتهما ويقرر المحكم النتيجة.
- تشير الدراسات إلى أن الأشخاص الذين لا يتعلمون مهارات التفاوض هم أقل نجاحًا بنسبة 60 بالمائة من أولئك الذين يتعلمونها، فالتفاوض يعزز الإنتاجية والأداء، وهو عنصر أساسي لزيادة الإيرادات والربحية، فقط تخيل تأثيره على مؤسستك إذا قام جميع أعضاء فريقك بتطوير فهمهم وقدرتهم على التفاوض.
يساعد التفاوض في:
- بناء العلاقات والحفاظ عليها ، خاصة عند الوصول إلى حل وسط مرض.
- صياغة حلول طويلة المدى تكون أكثر فعالية من الحلول أحادية الجانب.
- تجنب سوء الفهم والصراع في المستقبل من خلال وضع شروط واضحة.
- تشكيل فرص جديدة للنمو التنظيمي من خلال إتاحة المجال لإجراء تغييرات.
استراتيجية السلطة المحدودة
- يجب أن تكون على استعداد للخروج من الصفقة، وتوقف المفاوض عند خط أحمر، وتقول له هناك من هو أعلى مني ويجب أن أعود إليه، إذا كنت تشتري عقارًا استثماريًا، ويجب أن تمتلكه تمامًا، فلن تكون المفاوضات ناجحة إذا تجاهلت هذه القاعدة.
- إذا كان يجب أن يكون لديك منزل أو عقار، فاستخدم “شريكًا” باعتباره الشخص الذي يمكنه الاستغناء عنه. في هذه الحالة يمكنك أن تقول، “أشك في أن شريكي سيوافق على ذلك، إنه لا يحتاج حقًا إلى شراء هذا المنزل بالذات. سوف أسأله “.
- في كلتا الحالتين، يجب أن يعرف الطرف الآخر، دون أدنى شك، أنك على استعداد للخروج من الصفقة دون أي ندم، والهدف من ذلك أما استكمال المعلومات الناقصة أو أخذ فرصة للتفكير.
استراتيجية عنصر الابتكار والجذب
- للعثور على الحل المثالي، تحتاج إلى أن تكون مبتكرًا وتفكر خارج الصندوق، هذا هو المكان الذي تصبح فيه مهارات التبصر وحل المشكلات مفيدة، وفكر في حلول أخرى غير الفوائد النقدية وقصيرة المدى واستفد من الاقتراب من حل دائم.
استراتجية الطيب والشرير
- عندما تذهب لجلسة تفاوضية، حاول أن تصطحب معك شخص أخر، وأن تكون أنت الرجل الطيب وهو الرجل الشرير، بمعنى الشرس والمتشبث بالموقف التفاوضي والطيب الذي لديه استعداد للتنازل.
مهارات مهمة للتفاوض
- الاستعداد هو الخطوة الأولى والأكثر أهمية في التفاوض، ويجب أن تعرف جيدًا مقدمًا عن الطرف الذي تتفاوض معه حتى يمكن صياغة الحجج بناءً على احتياجات ونقاط ضعف الطرف الآخر.
- قبل الدخول في أي مفاوضات رسمية، من المهم أن يفكر الفرد فيما يريد تحقيقه من هذه العملية. ولتحقيق هذه الغاية، من المنطقي وضع أهداف محددة أو نتائج مرغوبة على الورق، وكن متفائل.
- بعد ذلك، يجب على الأفراد تحديد العديد من المواقف الاحتياطية التي سيكونون مرتاحين لها والتي ستظل تنجز الصفقة، مع التفكير في أكبر عدد ممكن من السيناريوهات.
- يجب أن تكون المهمة التالية هي تحديد (أو محاولة تحديد) أي نقاط ضعف محتملة في موقف الطرف المعارض. على سبيل المثال، إذا علم أحد الأطراف في صفقة عقارية أن على الطرف الآخر بيع عقار معين أو مواجهة أزمة سيولة، فهذه معلومات قيمة يمكن استخدامها في التفاوض، فتحديد نقاط الضعف أمر مهم، هذا لأنه قد يسمح للطرف الذي قام بواجبه بالاستفادة من نقاط ضعف الطرف الآخر وتحويل المفاوضات لصالحه.
- إن تغيير الطريقة التي تفكر بها في التفاوض أمر مهم لتحقيق نتائج أفضل، حيث إن إدراك الأسباب التي تجعل الأفراد يتصرفون بالطريقة التي يتصرفون بها والقدرة على التواصل مع مجموعة واسعة من الأساليب السلوكية، يوفر للمفاوض المحترف ميزة على الآخرين للوصول إلى الأهداف المرجوة.
