البيع والشراء هى علاقة بين أثنين فى الأساس، البائع والمشترى، وكلاهما يحتاج لمهارات معينة، وللمزيد، تعرف على مفهوم عملية البيع والشراء .
مفهوم عملية البيع والشراء
البيع هو أولاً وقبل كل شيء معاملة بين البائع والمشتري أو المشترين المحتملين (السوق المستهدفة) حيث يتم استبدال الأموال (أو شيء يُعتبر ذا قيمة نقدية) للبضائع أو الخدمات.
أفضل طريقة لتحديد البيع هي التركيز على مهارات المبيعات الضرورية لتحقيق هذه الصفقة.
كيف تبيع شيئا؟
أيا كان المنتج أو الخدمة التي تبيعها، فأنت بحاجة إلى تركيز جهودك البيعية على توصيل فوائد منتجك أو خدمتك للمستهلك.
قد تكون الفوائد ملموسة أو غير ملموسة، ولكن ما لم يكن المستهلك الفرد مقتنعًا بأنه سيختبر هذه المزايا شخصيا، فلن يبيع منتجك أو خدمتك.
ما الذي يجعل مندوب مبيعات ناجحًا؟
القدرة على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء واحدة تلو الأخرى.
القدرة على الاستماع والبقاء في تناغم مع احتياجات العملاء.
قد لا يكون العميل مهتمًا بالمنتج الذي تبيعه ولكن قد يكون بحاجة إلى منتج أو خدمة أخرى يمكنك الوفاء بها الآن أو في المستقبل.
تعلم كيف تصبح مستمعًا نشطًا.
لا يعدون بما لا يمكنهم تقديمه.
لا شيء يوقف تشغيل العميل بشكل أسرع من وعود المبيعات المكسورة.
عناد، يعرف مندوب المبيعات الجيد أن الأمر قد يستغرق عدة محاولات لإجراء عملية بيع ولا يستسلم أبدًا لأي عميل محتمل.
يعرف مندوب المبيعات الجيد أيضًا أين يرسم الخط الفاصل بين متابعة بيع محتمل وإزعاج العميل.
شروط نجاح عملية البيع:
مندوبي المبيعات الناجحين لديهم مستوى عالٍ من المبادرة ولا يحتاجون إلى إدارة دقيقة.
يبحثون باستمرار عن فرص جديدة وينظرون إلى النكسات كتجارب تعليمية.
إنهم يعتبرون أنفسهم مسؤولين عن أدائهم ولا يلومون الآخرين أو الظروف الاقتصادية الحالية لعدم النجاح.
تبحث باستمرار عن طرق للترويج للمنتجات والخدمات من خلال توزيع بطاقات العمل والمواد الترويجية الأخرى للحصول على الكلمة.
يزيد الاستثمار في المكان الذي تعيش فيه من احتمال أن يعود العملاء لصالحهم عندما يحتاجون إلى منتجاتك أو خدماتك.
أنواع البيع :
إذا كنت مهتمًا بتحسين مهارات المبيعات لديك، فستجد أن هناك العديد من أنواع البيع التي يجب عليك استخدامها أو تجنبها.
فيما يلي بعض الطرق الأكثر شيوعًا:
البيع العدواني:
على سبيل المثال، المبيعات ذات الضغط العالي، النقطة الأساسية في هذا النوع من البيع هي أنه إذا سارت عملية الشراء المحتملة، فستضيع عملية البيع.
الاسلوب هو القيادة الصعبة، هذا هو مندوب المبيعات الذي لن يأخذ “لا” للإجابة.
بيع المعاملات:
يركز هذا النهج على جعل المبيعات سريعة، لا توجد محاولة لتشكيل علاقة طويلة الأمد مع العميل.
بينما تميل عمليات البيع إلى التراجع اليوم، إلا أن لها مكانها.
عند النظر إليه من وجهة نظر العميل، أحيانًا تكون المعاملة البسيطة هي كل ما يريده العميل.
البيع الاستشاري:
بيع العلاقة، يعتمد البيع الاستشاري على تطوير علاقة طويلة الأمد مع العميل.
هدف البائع هو التعرف على احتياجات العميل ورغباته حتى يتمكن من القيام بأفضل وظيفة لإعطاء العميل ما يريد.
البيع التعاوني:
البيع التعاوني يأخذ علاقة بيع خطوة أخرى، يعتمد نهج المبيعات هذا على عقلية الشراكة بين المشتري والبائع.
مفهوم عملية الشراء:
عملية الشراء هي سلسلة من الخطوات التي سيتخذها المستهلك لاتخاذ قرار الشراء.
يتضمن النموذج القياسي لاتخاذ قرار شراء المستهلك الاعتراف بالاحتياجات والرغبات، والبحث عن المعلومات، وتقييم الخيارات، والشراء، وتقييم ما بعد الشراء.
خطوات عملية الشراء:
الخطوة الأولى: الاعتراف بالاحتياجات والرغبات
لا يمكنك اتخاذ قرار شراء إلا إذا كنت تعرف ما تريده أو تحتاجه بالفعل.
الحاجة هي منتج أساسي أو سمة مميزة لمنتج يجب أن تحصل عليه.
على سبيل المثال، تحتاج إلى الماء للبقاء على قيد الحياة.
من ناحية أخرى، هناك بعض ميزات المنتج أو المنتج التي تريدها ولكنها ليست ضرورية.
الخطوة الثانية: البحث عن المعلومات
بعد تحديد احتياجاتك ورغباتك، ستبدأ في البحث وجمع المعلومات حول الخيارات المحتملة للمنتجات التي قد تلبيها.
قد تأتي مصادر المعلومات من الإعلانات المطبوعة والإذاعية والتلفزيونية والإنترنت.
يمكنك أيضًا إجراء بحث مستقل عن المنتجات على الإنترنت، والنظر في مواقع مراجعة المنتج ومراجعات العملاء على مواقع البيع بالتجزئة .
يمكنك البحث عن آراء الأصدقاء والعائلة والزملاء.
الخطوة الثالثة: تقييم الخيارات
إذا قمت بإجراء البحث بشكل صحيح، فيجب أن يكون لديك بعض الخيارات التي يمكنك الاختيار منها.
يمكنك استخدام احتياجاتك ورغباتك كمعيار في تقييم ومقارنة كل منتج مع الآخر.
قد تجد مقايضات، مثل ارتفاع أسعار المنتجات التي تتضمن المزيد من رغباتك.
في النهاية، ستقوم بتصنيف اختياراتك واختيار المنتج الذي يلائم احتياجاتك ورغباتك على أساس الميزانية المتاحة لك للشراء.
الخطوة الرابعة: الشراء
في هذه المرحلة، سوف تشتري المنتج.
قد يتأثر قرار الشراء الخاص بك بالطريقة التي يمكنك من خلالها شراء واستلام المنتج.
على سبيل المثال، يمكنك شراء منتج من متجر معين لأن المنتج يمكن تمويله أو أنه متاح على الفور أو يمكن تسليمه بسرعة.
الخطوة الخامسة: تقييم ما بعد الشراء
بعد الشراء وإستخدام المنتج، ستحدد رأيك فيه، وتقييمك، للمنتج وبالطبع للشركة التى أنتجت المنتج .
