البيع هو المعاملة بين البائع والمشتري، فيتم فيها تبادل الأموال مقابل سلعة أو خدمة، للمزيد تعرف علي ما هو مفهوم البيع.
ما هو مفهوم البيع
مفهوم البيع:
- يشير مفهوم البيع إلى زيادة الوعي بالمنافع أو نقاط البيع لمنتجات الشركات وخدماتها بعد فهم متطلبات العملاء المستهدفين.
- أثناء التفاوض على المبيعات، يحاول البائع إقناع المشتري بفوائد عرضه.
- هناك مندوبي مبيعات جيدين وسيئين، لكن عملية البيع لا يحددها نجاح البائع.
- البيع هو مجرد محاولة لبيع منتج أو خدمة مقابل المال، بصرف النظر عن مهارة البائع.
- من المهم أن تسترعي طريقة البيع انتباه العملاء.
- يجب على مندوب المبيعات أن يمر ببعض الخطوات قبل إجراء البيع النهائي،كاقناعهم بفوائد المنتج، وشرح معالمه، وتحديد عائد الاستثمار.
أنواع البيع:
بيع المعاملات
باستخدام هذا النوع من تقنية المبيعات، فإن نية مندوب المبيعات هو بيع منتجاتهم بشكل علني.
لا يبدو أن هناك الكثير من عملية البيع، فهذا النوع من البيع محجوز للبيع لمرة واحدة حيث لا توجد فرصة كبيرة لتكرار الأعمال.
بيع المنتج المنحى
هذا هو المكان الذي يتحدث فيه مندوب المبيعات عن المنتج قليلا.
غالبًا ما يتم إخضاع مندوبي المبيعات لهذا النوع من البيع عندما يقول لهم ماذا تفعل ولماذا تبيع هذا لي؟
يدور حول ميزات المنتج وفوائده ويحاول أن يعمّق في فوائد المنتج.
البيع الاحتياجي
باستخدام هذا النوع من تقنية المبيعات، سيقوم مندوب المبيعات بتحديد احتياجات العميل والكشف عنها من خلال أسئلة مختلفة ثم تقديم حل لتلك الاحتياجات كما هو مطلوب من قبل العميل.
هذا يخلق خطابًا بين البائع والاحتمال لكنه لا يخطئ في حل المشكلات المحددة التي قد يواجهها العميل.
بيع استشاري
يتطلب هذا النوع من البيع عنصرًا من الثقة والعلاقة بين البائع.
الغرض كله من هذا النوع ليس التركيز على المنتج فقط، بل التركيز حقًا على العلاقة وكيف سيتم تأسيس ذلك بين شركة البائع وشركة التنقيب.
يتطلب ذلك مراجعة مستمرة لكيفية مساعدة مندوب المبيعات في تحويل أعمال العميل وتحويله إلى شكل من أشكال الاستشارات في أعمالهم.
بيع البصيرة
لقد أثبتت الكثير من الأبحاث أن مندوبي المبيعات الذين لديهم هذا النوع المحدد من فن البيع يقومون بأشياء مختلفة للقاعدة.
يعتمد على نموذج بسيط من ثلاثة مستويات يحقق نتائج ناجحة.
المستوى الأول هو الاتصال، حيث يقوم مندوبين المبيعات بربط احتياجات العملاء وحلول شركتهم بالقضايا التي لدى المشترين.
المستوى الثاني هو مرحلة الإقناع، حيث يقنع مندوبين المبيعات العملاء بأنهم يمكن أن يحققوا أقصى عائد مع مخاطرة أقل وأنهم الشركة الأكثر فاعلية للتعامل معهم إذا كنت تريد النتائج الموعودة.
يُعرف المستوى الثالث من عمليات بيع البصيرة باسم مرحلة التعاون، حيث يجلب مندوبين المبيعات أفكارًا جديدة إلى الطاولة ولديهم رؤى حول العمليات المستقبلية للشركة التي سيعملون معها.
من المهم أن ندرك أن كل نوع من هذه المبيعات له مكانه، فإذا فهمت نوع البيع المناسب لعميلك، فستكون في وضع قوي لاستخدام نوع معين بالطريقة الصحيحة في الوقت المناسب لتحقيق النتائج الصحيحة لك ولعميلك.
تحسين مهارات البيع:
- تؤدي مهارات البيع الى تحفيز الآخرين وتشجيعهم وتدريبهم بنجاح، وسيكون لديك قوة التأثير على الآخرين.
- أحد الأسباب التي تتطلب مهارات البيع هو أنها موجودة في كل مكان، نادراً ما ستجد شخصًا ما في مؤسسة لا تتاح لها فرصة بيع شيء للشركة.
- يجب أن تكون دائمًا موجهاً نحو العملاء بدلاً من المبيعات.
- رفع مستويات الثقة الخاصة بك، فيجب أن تعمل على تحسين مستوى ثقتك، لأنه بدون تأكيد الذات، لن تكون قادرًا على كسب قلوب المشترين المحتملين.
- معرفة المزيد عن المنتج الخاص بك وتكون متحمسا له، والتي لا بد من رفع مستوى ثقتك بنفسك عندما تحاول بيعه.
- فكر كعملائك لن تكون ساذجًا بما يكفي للتركيز على عملية البيع.
- يجب أن تكون قادرًا على الوصول إلى أذهان عملائك إذا كنت تريد حقًا تحسين مهاراتك في البيع.
- حدد احتياجاتهم ورغباتهم، وما الذي يؤثر أو من يؤثر على قرار الشراء النهائي.
