كيف تبيع أي شيْ لأي إنسان، من أهم الكتب التي تحدثت عن أساسيات عمليات البيع الناجحة، حيث تأتي أهميته في كونه وضع ضمن مناهج أكبر الجامعات المتخصصة في تدريس علوم التسويق، وسوف نقدم لكم ملخص كتاب كيف تبيع اي شئ لاي انسان وأهم ما جاء به.
ملخص كتاب كيف تبيع اي شئ لاي انسان
نبذة عن مؤلف الكتاب جو جيرارد
- بائع رائع، ومتحدث رسمي، ولد عام 1928 في جنوب شرق بلدة ديترويت، ويعيش مع أسرته في بلدة (جروس بوينت شورز) في (ميشيغان).
- كانت حياته شاقة للغاية حيث يذكر أن والده كان كثيرا ما يقوم بضربه، وتعنيفه، ويقول له أنه لن يصبح شيئا جيدا في يوم من الأيام، وهو الأمر الذي جعله يصر على النجاح.
- ويذكر أنه بدأ يعمل في بيع وتصليح الأحذية عندما كان في الثامنة من عمره، كما بدأ في إيصال الصحف إلى المنازل، حيث كان يقتضي مبلغا ضئيلا من المال ولكنه كان مهما لأسرته.
- عمل في بيع السيارات في بداية حياته لمدة 15 عاما ، وقد باع خلالها 13001 سيارة، لذلك دخل اسمه موسوعة جينيس للأرقام القياسية، كأعظم بائع في العالم، وقد ظل حاملا للقب لمدة 12 عاما متتالية.
- في سن 49، ترك بيع السيارات وبدأ في بيع نفسه، حيث بدأ حياته المهنية كمتحدث وكاتب تحفيزي.
- يعتبر مندوب المبيعات الوحيد في العالم الذي دخل اسمه في قاعة مشاهير السيارات.
- اعتبره الكثيرين المفكر الإيجابي رقم واحد، والذي يمكنه مساعدة القارئ في الكثير من المجالات.
- قال عنه الدكتور (نورمان فنسنت بيل) صاحب كتاب قوة التفكير الإيجابي بأنه هو مايكل أنجلو وتايجر وودز للمبيعات.
- قال عنه (هاري بيكويث) صاحب كتاب (البيع الخفي) بأنه ( أعظم مندوب مبيعات في العالم حيث يقدم أفضل تقنيات البيع في العالم).
- وصفه (تشيب ر. بيل) مؤلف كتاب (المنافسة في عصر عداء الطريق) بأنه (أعظم
- بائع في العالم).
- امتدت مسيرته المهنية لمدة 15 عاما كاملا.
مؤلفاته
- كتاب كيف تبيع نفسك.
- كتاب كيف تغلق كل عملية بيع.
- كتاب كيف تتقن طريقك إلى القمة.
معلومات عن الكتاب
- تم نشره لأول مرة في عام 1977م، وهو من نوعية الكتب التي تحتوي على قصة سيرة ذاتية، وقد تم بيع أكثر من 1,5 مليون نسخة منه، حيث يعتبر من أكثر القصص مبيعا على مستوى العالم.
- قام الكاتب جو جيرارد بتأليفه بالتعاون مع ستانلي براون، ويشرح فيه في البداية قصة حياته، وجميع الوظائف التي التحق بها حتى أصبح من الأغنياء ذات يوم.
- يتكون من 20 فصلا رئيسيا، من أهمها (نهاية الخاسر) و(بداية الفائز) و(بيع الرائحة).
- يوضح الكاتب داخل القصة أساليبه الخاصة بفن البيع، وهو الطريقة الصحيحة لإجراء عملية البيع بشكل صحيح، ومتخصص جدا، والتي إذا طبقها القارئ فسوف يتمتع بعمليات تجارية ناجحة للغاية.
- ساعد الكثير من القراء على تحقيق أهدافهم و إنشاء عملهم الخاص بهم، حيث أن فكرته الأساسية هي أن الباعة صنعوا ولم يولدوا.
ملخص الكتاب
سوف تتعلم من الكتاب كيفية إجراء مكالمات باردة، وبناء قوائم للعملاء، وكذلك إيجاد عملاء جدد، و طرق جديدة لإغلاق صفقة البيع.
في فصل من الكتاب سوف تجد الكثير من التقنيات التي يمكنك اتباعها في عمليات البيع الناجحة، منها مثلا القيام بجمع أكبر عدد ممكن من البيانات حول العميل، والتحدث مع العميل بطريقة لبقة وودودة، وذلك لاكتساب ثقته وشعوره بالراحة والفهم.
يجب أن يكون لديك مجموعة كاملة من العملاء المتوقعين بأي ثمن، إذا لم يكن لديك شبكة معارف وعملاء كاملة، فإذا كنت تعمل بنشاط على إنشاء شبكة عملاء، فأنت قوي وواثق في اتصالاتك التي تساعدك على زيادة المبيعات.
قانون جيرارد رقم 250 ، يفترض جو جيرارد فيه أن كل شخص منا يعرف حوالي 250، وكل واحد فيهم يعرف أيضا 250 شخص، فإذا استطعت التواصل مع ال 250 سوف يقومون هم بتوصيلك بأصدقائهم، وبالتالي تتكون لديك شبكة كبيرة من العملاء، ومتواصله.
وتعتبر هذه الطريقة من أفضل الطرق في التسويق، حيث أنك لا تحتاج إلى الأموال لتحقيق عملاء جدد، وبذلك فقد استطعت توفير تكاليف التسويق والحصول على الكثير من الأرباح.
لا تقم بالانضمام إلى زملاء العمل في الحديث، حيث أنه يعتبر مضيعة للوقت، و بدل منه يمكنك العمل على الحصول على عملاء جدد، وإجراء المكالمات الهاتفية معهم، وبذلك سوف تقود انت سيارة فارهة في المستقبل، بينما زملائك مازالوا يتحدثون في المكتب، وغارقون في الديون.
عندما تتوجه إلى مكتبك في الصباح الباكر، قم بكتابة عشرة رسائل لعشرة أشخاص مختلفين، سوف تصل في نهاية العام إلى 2400 شخص، اعتبرهم من العملاء الجدد حيث أنه من المتوقع أن يحتاج أحدهم في يوم ما إلى تغيير سيارته.
المراجع
